DAY57【実務講座】あなたのビジネスを90日で軌道にのせる！

次に、
これらの理論に基づくと、
あなたの商品はどういう状態に位置するでしょうか？

PLCによると、あなたの商品は、
導入期もしくは成長期で、売り上げは低く、
多額の費用を要するが、利益はでにくく、
認知度も低く、競合のほうが強い。
そして、
顧客になりうるのは「全体の2.5％しかいないイノベーター（革新者）」
もしくは「全体の13.5％のアーリーアドプター（初期採用者）」しかいないのです。

この意味が理解できますか？

まずは、
対象顧客が「イノベーター」「アーリーアドプター」を合わせても全体の16％しかいません。
もしあなたが世の中の人全員を見込み客とぼんやり捉えていたなら、
完全にマーケティングの全体像を見誤っています。

私は、この両者を合わせて「新しいモノ好きな人」と呼んでいます。
「新しいモノ好きな人」とは、新しいモノ、無名のモノに抵抗がない人のことです。
これを全体の16％しかいないと嘆くか、16％もいると喜ぶのは人それぞれですが、
この16％に訴求する手段を持たねばなりません。

逆に、
「最近話題になっているモノ」
「みんなが使っているモノ」
「誰でも知ってるモノ」
にしか反応しない残りの84％の人に
一般的な広告を出して訴求しても
効果が低く無駄が多いというわけです。

16％の新しいモノ好きな人を見つけるに効果的な方法は３つです。
1. Ｘ(旧Twitter)でフォロワー数の少ない（類似）アカウントでもフォローしている人を狙って「いいね」回りする
2. You-Tube動画やブログで限られたニーズしかなさそうな記事を書き、その閲覧者をCTAで捕まえる
3. SNS広告で（興味ある人が）クリックしたときだけ課金される仕組みを使う

まずはここに全力を注がないと、
知らぬ間に「バズってバカ売れ」などは決して起こりません。

加えて、
本来、広告費や営業費など多額のコストをかけるべきところ、
ネット販売の場合の多くは、
それらコストを費やさずに売上をあげようとしています。
それができてしまうのはネット販売のメリットではあるのですが、
過度にケチってしまうと、それが見込み客にも伝わって、
余計に売り上げをあげられない負のスパイラルにハマる人を何人も見てきました。

これまで学んできた工程で、
学んだから理屈はわかったが、
どうしても自分では対処できない部分は、
お金を支払ってでも潔く外注することなども
見込み客の信頼を得て、
売上をあげるには必要だということも意識しましょう。

どうしても動画が作れないとか、
どうしてもWebページ製作が苦手だなどがこれにあたるかもしれません。

中にはSNS運用を外注している人もいます。

私は基本的に自分で全部やりたい派ですが、
積極的にクオリティーの高い外注を活用するのもいいでしょう。

ここまで、理解・納得できましたか？

では、
導入期や成長初期のマーケティングに全力で取り組むのは当然として、
もうひとつ忘れてはならないことがあります。

「イノベーター（普及）理論」に表記がある「キャズム」のことです。
「キャズム」は直訳すると「断層」です。
これは「イノベーター」と「アーリーアドプター」を合わせた16％の顧客層と
それ以外の84％の顧客層との間にある「マーケティングのズレ」のことで、
初期の16％の集客スタイルが、残りの84％には通用しない、
劇的に違うことを意味します。

世に言う「一発屋」や「バズリ」などは、
後者の84％へつながるマーケティングの仕掛けがないことで、
成長が急速に失速すると言われています。

Ｘ(旧Twitter)を例にとると、
前者の16％は「いいね回り」という手法に抵抗をそれほど感じませんし、フォロワー数も気にしません。
ようは、内容が良いか悪いか、欲しいか欲しくないか、であなたを見ています。
一方後者の84％は、ゲリラ的な手法にアレルギーがあり、フォロワー数や口コミをとても気にします。
これは、自分の購入決定に第三者の客観的評価が必要になる、あるいは妨げになる、ということです。

つまり、
今のあなたにとっては、
前者の16％に攻勢をかけるので、
商品をどう見せるのか、どうやって伝えるのかというLP要素やサムネイル要素に重きを置いて構わないのですが、
キャズムをスムーズに越えて成長し続けるためには、
今のうちから口コミを集め、フォロワーを増やさなければなりません。
できればメディア露出も獲得したいところです。

ここまでを踏まえて、
これまでのプロモーションを棚卸しして、
これからのプロモーションに取り組まれてください。

本日は以上です。