“値付け”を見直す
話は、「DAY57：顧客の基本構造を理解する」にまで遡ります。
ポイントは、
① 初期の顧客になり得るのは全体の16％しかいない「新しいモノ好き」な人々である。
「イノベーター（革新者）」と「アーリーアドプター（初期採用者）」
② 商品の「導入期」「成長期」を越えて、収益的にも一番美味しい時期を迎えるには、「キャズム（マーケティングのズレ）」を乗り越えなければならない）
これらを理解しているかどうかです。
こういった話を平たく表現すると「客層」という言葉に行きつきます。
新しいモノ好きな客層、安全志向を求める客層、
低価格を好む客層、高額にステータスや価値を見出す客層…
本日のテーマである
“値付け”を見直す
を考える時にも、この「客層」を理解する、ターゲティングすることがすべてだと言えます。
具体的には、
①あなたの商品サービスはどういう客層に支持されているか？
②いくらまでなら値上げしても購入すを減らさずにすむのか？
を検証することから始まります。
各商品ごとに検証し、中には値下げに踏み切るものあるかもしれない。
特にキャズム越えのためにフロントエンド商品の価格を引き下げることも要検討なのかもしれません。
一方、
狙う客層とコンタクトするには、
彼らの基準に見合った商品内容と価格設定が必要になることもあります。
先日例示した「LINE公式アカウント海外版」なら、
500円と10,000円では20倍の価格差があり、誰も同じもの(※)だとは思いません。
※ ここで言う同じものとは「機能的に」という意味です。
実際には、安全性や製造工程、管理においては価格に見合う差があります。
それがないと「ただの詐欺」ですから。
それが、500円と800円なら同じものだと思うでしょうし、
価格競争も熾烈を極めるしかありません。
ポイントは、
「とにかく安さが最良」という客層をターゲットにするのか、
「リスク回避のためにコストを支払う」客層をターゲットにするのかの違いです。
商品「導入期」においては、
いくらイノベーター（革新者）であっても、
高価格はリスクになり得るので、
フリー（無料）戦略やモニター価格などで低価格販売・試験販売をすることもめずらしくありません。
その後、いつのタイミングで通常価格に戻すのか？
そして、きちんと収益が確保できる高単価にいつ引き上げるのか？
高単価・高収益が得られる商品をきちんと提供してきた成果を
どのように得ていくのか？
注意深く、客層ターゲティングと顧客分析を行うといいでしょう。
顧客に対してアンケートをお願いして、情報収集をするのも顧客分析には効果的です。
事業者としては、価値ある商品だし、価格を上げたくなっていても、
購入者が「値上げ後でも買う価値がある」と判断してくれないなら、
実質的に値上げは困難だとも言えます。
ちなみに、
「“値付け”を見直す」結果、価格を引き上げる場合には、
「導入期」ではなく「成長期」におこなうべきで、
「成熟期」や「衰退期」に行うべきではありません。
「成熟期」以降になると一般的に次第に価格低下傾向がみられることや、
キャズム越えした後に価格引き上げは通常難しいことなどがあげられます。
キャズム越え以降で接する客層は、
安全志向の84％の人々で、
リスクを極端に嫌う客層です。
この客層に対して価格引き上げのリスクを目の当たりにさせるのは得策とは言えません。
価格引き上げは「成長期」には完了させておきましょう。
本日は以上となります。
